Gérer les objections client : éteindre la lumière de sa cave interne
Savoir gérer les objections client, c’est souvent ce qui sépare une conversation prometteuse d’un prospect fantôme.
Si tu veux éviter les “je vais réfléchir” ou “c’est pas le bon moment”, tu dois comprendre comment ton prospect réagit quand il ne comprend pas tout.
Voici comment gérer les objections client avec humour, clarté et psychologie.
Le syndrome de la cave allumée (et pourquoi ton prospect flippe)
“Maman… y’a de la lumière à la cave.”
C’est marrant comme une phrase anodine peut t’ambiancer, version scream.
À la base, j’ai pas paniqué, je suis plutôt un bonhomme, comme meuf.
Je me suis juste penchée à la fenêtre pour vérifier et rassurer ma fille :
“Mais non, ma chér… BORDEL, IL Y A DE LA LUMIÈRE À LA CAVE !”
Et la porte est grande ouverte.
Pour te planter un peu le décor :
Il est 23h.
Mon mec est en déplacement.
On vit dans une maison en plein cambrouse, entourée de forêt.
Tu la sens, ma sérénité qui se fait la malle ??
T’es ok pour dire que c’est un excellent début pour un film d’horreur ???
Bien sûr qu’en façade, j’essaie de trouver une explication rationnelle.
Oui, oui, bien sûr…
Mais mon cerveau, CE GROS BÂTARD, m’envoie des scénars dans lesquels je finis invariablement découpée en rondelles dans mon sommeil.
À situation désespérée, mesures pas très futées.
Du genre, je râpatrie ma fille dans une autre chambre de la maison, à l’opposée de la cave.
Si, si, ces quelques mètres feront la différence, c’est sûr !
Bah écoute… 🤷♀️
En vrai…
Y’avait personne dans la cave.
Juste une porte mal fermée et la lumière restée allumée.
Et une imagination qui s’est emballée dans le vide laissé par l’absence de réponse claire.
Ouais, le cerveau trouve des réponses, toujours.
Mais pas forcément les bonnes.
Pourquoi ton prospect brode (et comment gérer les objections client)
C’est exactement ce que vit ton prospect.
Quand ton message laisse un trou, une donnée manquante ou un flou, son cerveau s’en mêle.
Et hop, il se raconte n’importe quoi.
Résultat : il te sort les classiques.
“Je vais réfléchir.”
“C’est pas le bon moment.”
“Je crois pas avoir le budget.”
“Faut que j’en parle à Kiki, mon poney des Alpes.”
Ce n’est pas un refus, c’est juste un manque de clarté.
Et ton taf, c’est de gérer les objections client avant que son cerveau ne fasse le boulot à ta place.
Les deux postures face aux objections
→ Soit tu baisses les bras et tu vas chialer ta mère.
→ Soit tu restes calme et tu rallumes la lumière dans sa tête.
Il ne freine pas parce qu’il ne veut pas de toi.
Il freine parce qu’il n’a pas compris ce qu’il achète, comment ça se passe ou pourquoi c’est le bon moment.
Et plus c’est flou, plus il projette :
“C’est trop cher”, “Je vais pas y arriver”, “C’est risqué”…
Bref, son cerveau part en mode “cave allumée”.
Et toi, ton rôle, c’est d’éteindre la lumière avant qu’il panique.
Quatre leviers pour mieux gérer les objections client
- Une promesse claire
Qu’est-ce qu’il gagne ? Qu’est-ce que ça change pour lui ? - Un déroulé limpide
Étapes, durée, rythme. Plus c’est clair, moins il stresse. - Une image mentale précise
Qu’il voie ce qu’il achète, ce qu’il vit, ce qu’il obtient. - Une action immédiate
“Réserve ton appel”, “Réponds oui à ce mail”, “Confirme par message”.
C’est simple, concret, rassurant.
Exemples concrets pour gérer les objections client
- “Je vais réfléchir.” → “Je comprends. Tu veux que je te résume en deux phrases ce qu’on ferait ensemble ?”
- “J’ai pas le budget.” → “Ok. Si on regardait l’impact concret de cet investissement sur tes résultats ?”
- “Je dois en parler.” → “Parfait. Je t’envoie un résumé à présenter, clair et court.”
Ces phrases te permettent de gérer les objections client sans pression : tu clarifies, tu rassures et tu avances.
En résumé
Ton job, c’est pas de convaincre à tout prix : c’est de gérer les objections client en éliminant le flou.
Quand ton prospect comprend tout, il n’a plus besoin de se protéger.
Il arrête d’imaginer des monstres à la cave — et il te fait confiance.
BOUH